封面新闻记者 孟梅

百万级畅销书《胜负》作家付遥在几十年的销售办事生涯中责任、学习和培训的训戒追忆，是《胜负》的执行版。

付遥从销售的历史演进，以及互联网对销售的影响脱手进行分析，残酷了价值竞争——以客户为中心的销售步伐论，并分辩针对客户经管和孵化、建造信任、激勉需求、促设置项、建造购买轨范、屏蔽敌手、成交、经管祈望、收款、销售指令体系、赋能等12个方面残酷了一揽子的措置决策。

书中既有对销售实践的深切洞悉，也有针对各式问题的措置决策，以无数的图表、天真是言语、丰富的案例为读者送上沿途对于销售的“念念想大餐”。

精彩书摘：

2002年，我在戴尔崇拜销售培训期间写了第一册书《八种火器：大客户销售政策》。2006年，写了商战演义《胜负》，将销售本事和步伐融入一个案例，使读者不错边看边悟，得回了粗鄙的流传和招供。尔后，我不断创作演义，减少了专科竹素的写稿。

写书之余，我将无数时期用在计划和传授销售步伐上，培养销售团队才是我的主业。我不仅有八年在跨国公司销售和经管的训戒，从2000年起还一直向企业提供销售步伐论的盘问和培训办事，这些企业包括IBM、华为、渴望、中国出动、雷士照明、东方雨虹、四方继保、烟台万华、深圳迈瑞、泰康保障等大型企业，也包括无数中小企业。我常常前去寰球各地的学习论坛，追踪计划着手进的销售步伐论。与此同期，我用了十年的时期执续开导商机联系系统，无论是在表面水平照旧执行方面，齐处于这个鸿沟的前沿。因此，我通过这本专科竹素，将这二十几年的学习和执行训戒追忆出来。

跟着中国改革灵通的迅猛发展，中国市集营销从初期的紧缺期间（1978～1990年），渡过了赛马圈地期间（1990～2012年），投入了“新常态”。在新的市集环境中，企业增长速率减缓，同质化导致盈利水平下落，企业税费居高不下，房地产价钱和水电煤气费本钱增长，企业营销面对着新的挑战和转型，以往以居品为中心的销售步伐也曾失效，以居品为中心的企业越来越难以生活，就像华为首创东说念主任正非指出的：“咱们的敌手是谁？是‘烧钱’的公司，因为它们不所以客户为中心的。”

好多企业还在沿用失实的销售步伐论：以居品为中心而非以客户为中心，比拼居品的性价比而非为客户创造价值；在同质化竞争的“红海”中拚命，却不解白每个客户齐不雷同，不知说念如何进行各异化竞争；还有的企业短少销售指令体系，导致销售和经管“两张皮”，无法指令对客户的争夺。

本书便是从客户的购买看成开赴，计划客户的购买规章，为企业构建一套以客户为中心的销售步伐论。但愿本书对宏大读者有所匡助。

作家简介：

付遥

生于辽宁，长于西安体育游戏app平台，假寓北京，西安电子科技大学毕业，在IBM和戴尔有八年的实战销售训戒，从2000运转为IBM、三星、惠普、华为、渴望、泰康东说念主寿等企业提供销售步伐论的资讯和培训办事，平安时写演义，著有百万级畅销书《胜负》以及《创业期间》、《猎天下》。